展示会は企業にとっても多くの方に自社を知ってもらうチャンスですよね！

自分自身もサラリーマン時代は地方銀行主催の展示会〜東京ビッグサイトでの大きなイベントでのブース出展まで出店側として関わってきました。

最初は人に声もかけられないポンコツでしたが、今は展示会で成果を出すための戦略も考えられるようになりました。

そんな私が最近特に感じること・・

「戦略を立てずに出店している会社が非常に多いこと」

本当にもったいなーと、、

今回は展示会を成功させるための最低限これだけはやってほしい５つの戦略設計について自分自身の経験も踏まえてお話します。

1.ターゲットを明確にする

ビジネスやってる人にとっては耳タコでしょうけどやはり大事なのはターゲットです！

テーマが決まっている展示会

既にテーマが絞られている展示会は考えやすいですね。

例えば、「WEBマーケティングEXPO」であれば「WEBマーケ」に興味がある人ですね。

ただ、出店しているブースはやっていることが近い業者ばかり、かつ、来場者も同業者の参加も多いので、その辺はよく考えておく必要があります。

テーマが決まっていない展示会

例えば地方で開催されているビジネスマッチングフェア。
これは展示会単位でターゲット絞るのは難しいので自社単位でターゲットしぼりましょう。

自社のサービスのターゲットが明確であれば迷う必要はないですね。

難しい場合は、以下の項目は最低限整理しておくと良いと思います。

• 職種・役職
  例：製造業の生産管理部門・課長以上
• 企業規模・業種
  例：従業員500名以上のメーカー
• 課題・関心テーマ
  例：コスト削減・DX推進・品質管理

ターゲットから全てが始まる

ターゲットが決まると、フック商品の選定、声かけトーク、配布物の内容まで一気に具体化することができます。

逆に言えばここを間違えると見当違いにもなりかねないので慎重に考えましょう。

2.KGI・KPIを設定する

「なんとなく毎年出ている」という出展は、振り返り評価ができません。

数値目標を事前に設定することで、当日の行動基準が変わります。

KGI（最終目標）の例

• 展示会経由の商談を3ヶ月以内に○件！
• 展示会経由の売上を○万円達成！

KPI（中間指標）の例

指標	目標値（例）
ブース来場者数	200名
名刺獲得枚数	150枚
商談化見込み	30件
アンケート回収数	80件
セミナー参加者数	50名

KGIとKPIが連動していることが重要です

「名刺150枚」という目標も、最終的な商談創出数から逆算して設定すると意味を持ちます。

KPIを細かくしておくことで、

• 役割分担
• どうやって次の工程につなげるかの具体的な戦術
• 目指すべき数字目標

がはっきりします。

3.出展位置の確認と人の導線を読む

同じ展示会でも、ブースの場所によって来場者との接触量は大きく変わります。

出展申し込みの段階から「どこに出るか」を戦略的に考えることが重要です。

確認すべきポイント

メイン導線上にあるか

入口・出口・セミナー会場・飲食エリアの近くは通行量が多い

競合他社との位置関係

近すぎると比較されやすく、遠すぎると埋もれるリスクがある

通路幅と視認性

角地・広通路面は特に有利。ブースの「顔」となる面をどの通路に向けるかを設計する

人の流れのピーク時間帯

午前中は意思決定層が動きやすく、午後は情報収集型が多い傾向

フロアマップを入手したら、来場者の動線を仮説として描き、自社ブースへの自然な誘導ルートをシミュレーションしておきましょう。

4.フック商品で足を止めさせる

どれだけ良い製品・サービスを持っていても、来場者がブースに立ち寄らなければ始まりません。

フック商品とは、ターゲットの足を止めるための入口となる展示・体験・提案です。

フック商品の考え方

視覚的・体験的なインパクトがあるもの

デモ動画、操作体験、ビフォーアフター展示など

会話の入口になるもの

ブース担当者が「声をかけやすい」仕掛けを作る

フック商品は自社の主力製品である必要はありません。

ターゲットの関心を引き、次の会話につなげることが目的です。主力商品への誘導はその後で構いません。

話のきっかけになるもの

私がサラリーマン時代に所属していた会社では「金塊ティッシュ」を配ってました

これは結構喜んでもらえて、その後の話にも繋げやすかったです。

ティッシュなのでしっかり経費も抑えてます笑

5.担当者の役割を明確にする

展示会当日は短時間に多くの来場者と接触するため、チーム内の役割分担が曖昧だと対応が属人化し、取りこぼしが発生します。事前に担当者の役割を明文化し、全員で共有しておきましょう。

典型的な役割例

役割	主な担当
キャッチ担当	通路に立ち、来場者に声がけ・誘導。明るくスピーディな対応が求められる
説明担当	ブース内でのデモ・製品説明。ヒアリングしながら課題とのマッチングを判断する
クロージング担当	商談見込みのある来場者との深い会話、名刺交換・アンケート取得・次アポの打診
記録・管理担当	名刺・アンケートの整理、ランク付け、情報の即時入力
マネジメント担当	全体の進捗確認、ローテーション調整、当日の戦略修正判断

人数が少ない場合は兼任になりますが、「誰がいつ何をするか」をスケジュールとして組み立てることで、チームの動きが格段に安定します。

また横割りじゃなくて縦割りで考えるもの良いです。「担当」ではなく、「その人」単位で全ての役割を全部こなすのもありです。

まとめ

正直まだまだありますが、ここまででも何もやらないよりも成果は確実に上がるはずです。

展示会出展で成果を出すための採点現の戦略設計は、以下の５点に集約されます。

• ターゲットを絞る
  全員に刺さろうとしない
• KGI・KPIを設定する
  数値目標から逆算して行動を決める
• 導線を読む
  場所と時間帯を戦略的に選ぶ
• フック商品を用意する
  足を止めさせる仕掛けをつくる
• 役割を明確にする
  チームが一体で動ける体制をつくる

出展は「参加すること」が目的ではありません。

設計と準備に時間をかけることが、費用対効果を最大化する最短ルートです。